「モビリティマルシェ」という言葉を聞いたことがあるだろうか。本日ご紹介するのは、一般社団法人日本移動販売協会 代表理事の太田 明男氏。なにわの下町で育った生粋の大阪人。リクルートで順調に出世しながら、50歳を目前に退職し、新しいフィールドでの挑戦を決めた。コロナ禍であえぐ飲食業界に一筋の光明を生み出しているポストコロナの新ビジネス「モビマル」を生んだ太田氏の生き様を知ってほしい。
他人に多くを求めず 他人に多くを与える
入社してすぐにバブル崩壊！
９２年４月１日入社して、すぐにバブルがはじけました。５月にダイエーへリクルート株の３３％が売却される大きな出来事があったり。配属は営業で、社会人生活を始めたものの、そんな状況下での仕事はとても厳しいものでした。新卒で担当したのはリクルートブック。今のリクナビの前媒体です。バブルがはじけて大手企業はどこも新卒採用を絞っている。前年度実績１億円の先輩方がみな前年実績を未達、下手したらゼロという先輩もいるような状況でした。ところが新人はゼロからの、新規開拓を担当ですから、縛られるものはない。中小企業に新規アポイントを取って毎日ばんばん営業していたんです。そうすると１年目で全国MVPを獲得。ここで「俺はできる男だ」と勝手に勘違いしましてね。２年目には油断のあまり手を抜いて営業してしまったら、関西で最下位になりました。まさに急転直下（笑）。その時に上司に言われたのは、１年目は手あたり次第に営業に行って量で結果を出すことができたけれど、営業として継続的な実績を維持するにはノウハウが必要なんだということ。それから営業のノウハウを必死で教わって２年目の終わりにまた１位に返り咲きました。これは本当の意味で１位を取ったという実感がありましたね。そこからはずっとトップの営業成績でした。
大学時代の経験を生かした組織マネジメント
３０歳くらいで同期と比べても早くに課長に昇進しました。課長になって組織のマネジメントをするようになったときに、ここで大学時代にラグビーチームのキャプテンとして身に着けていたマネジメント経験が活かされまして、すぐに部長へ昇進しました。課長時代の部下にはやはり日々の営業活動の目的を明確にして、組織として結果がでるように努めました。部下は全員社内でMVPを取りました。この時に取り扱っていたのは、リクルートブックのほかにはB-ingやとらばーゆなどですね。みなさん一度は聞いたことがある媒体名だと思います。その後、社内でタウンワーク関西版の立ち上げに抜擢されて異動しました。いままでと大きく違った点は、商品（雑誌媒体）とチャネル（流通経路）の両方を一から作らなければならなかったことです。当時のリクルートは人材採用媒体として、新卒採用のリクルートブック（後のリクナビ）、中途採用のB-ingやとらばーゆ、アルバイトのFromAなどがあり、知名度は十分ありました。タウンワークを立ち上げる時に、実際のシェアはどうなんだと見てみたところ、採用市場の３０％しか取れていないことが判明しました。半分くらいは持ってるだろうと考えていたのでびっくりしましたね。リクルートブックのライバルはマイナビ。B-ing/とらばーゆはDODA。FromAはan。決してライバル社に負けていることはない。でよく見てみると「アイデム」があったんですよ。これは無代紙です。ここの層に何百億ものマーケットがリクルートの手つかずであったんです。タウンワークはまさにこのマーケットを取りに行くために存在しました。商品（雑誌媒体）は我々はその道のプロですから作ることができます。
問題はチャネル（流通経路）です。既存の媒体と違って無料配布ですから経費構造が違います。今までと同じやり方では利益が出ません。そこで広告代理店を使って、タウンワークサービスという直販を開拓、拡大していくことに注力しました。８～１０社くらいの代理店の社長さんとお付き合いをうまくしながら求人広告代理店というチャネルを育成・拡大していくというのが当時の僕の大きな役割でした。その当時彼らと時に喧嘩もしながら新事業を創っていくという経験は経営の勉強にもなりました。当時の経営者の方とは今でも昔の同志としてお付き合いがあります。
リーマンショックで独立！いか焼き屋へ！
関西の責任者として実績をつけたので、今度は東京のタウンワークの責任者へと異動になりました。実は僕は根っからの関西人ですから、東京に行くのは嫌だったんですね（笑）。親が病気で。とか適当にかわしていたのですが、ついに断れなくなりました。３７歳でエグゼクティブマネージャー、一般の会社だと事業部長みたいな肩書です。心機一転、東京でいっちょやったるで！と思っていた矢先の２００９年８月リーマンショックが起こります。見る見るうちに採用市場は冷え込み、企業はみな採用を控えるようになりました。当時の前年対比売り上げは△６０％、その翌年もさらに前年比△６０％。大幅な社内リストラを余儀なくされました。目標達成できたのは着任して1週間だけでした。私自身も結婚情報誌のゼクシィ事業部に異動となりました。当時のゼクシィは、同じ社内とは思えないほど、リーマンショックの影響など微塵も感じさせない順調な成果を出している事業部で、カラーコピーさえ禁じられていた部署から異動した私は面食らいました。同じ会社とは思えなかったですね。ゼクシィ事業部では営業部、人事部、商品企画、ゼクシィナビ事業までほとんどすべての責任者をやりました。2014年リクルートが上場を果たしたのを機に、22歳の大学生で入社前から言い続けていた「退社」という決断を48歳でようやく叶えました（笑）。
退社後、人生後半戦のスタートは、関西のソウルフード、「いか焼き」でした。たこ焼きやお好み焼きと違ってまだ知名度が足りない「いか焼き」を僕は子どもの頃から食べて育っていたので、そのおいしさを全国に広めたいという一心で、神戸・北海道・名古屋・大阪・東京・京都へ出店を進めました。
そこを起点としたドミナント出店を計画していたんですね。そうしたらちょうどその頃、イカの不漁が起きた。原料である「イカ」が手に入らない、価格も3倍くらいに高騰する事態となりました。日本産のイカしか使っていなかったので、大変困りました。北海道の漁師さんのところまでイカを探しに行ったこともありました。新規出店にはお金がかかりますし、固定店舗は維持コストもかかります。業態変換もなかなか難しい。撤退するにしてもまたお金がかかります。そもそもが機動性が高くない事業形態です。3年でおよそ半分の店舗が無くなります。その時に出会ったのが移動販売のキッチンカー。維持コストも出店コストも桁違いです。売り上げが上がる場所を求めて移動できますし、だめだと思ったら業態返還するのも簡単です。固定店舗が持つリスクの部分を解決できるなと思いました。そこでこの移動販売業界を少し調べてみると、飲食業界ではまだまだうまく機能していない仕組みだなと気が付いたんです。この移動販売という業態を広げていくプラットホームを作ろうと思いました。そこで2019年にモビマルを立ち上げたんです。
コロナ禍で、市場の潜在ニーズが顕在化！
モビマルとはモビリティマルシェの略。「店に行く」から「店が来る」へ。モビリティを使った社会課題の解決を目指しています。
一番最初は神戸市に提案しに行きました。神戸市にニュータウンと言われるエリアがあります。ここは昔日本が高度経済成長を遂げたころに一軒家を建設したエリアで、人口が密集している住宅地です。ただ、時代が進みその住人は高齢化し、子ども達は独立した家庭が多い地区です。あまり固定店舗が無いエリアですので住民にとって買い物が不便となっています。週二回、ここで「モビリティマルシェ」を開催することで、ここの住民の利便性を図るという提案をしました。感触は良かったのですが、なかなか実現の糸口が見つからないなと思っていた矢先の2020年にコロナが発生。5月の第一回の緊急事態宣言の時に、神戸市から正式に依頼がありました。西区北区のニュータウンは飲食配達業者の配達エリア外だったというのもあって、モビリティマルシェだけが解決法だとなりました。当時はリアルの飲食店舗さんがみな休業していたまさにその時。当社でキッチンカーをお貸しして、そういった店舗さんに順番に出店してもらおうとなりました。これを機会に店を知ってもらえたら、いつかコロナが終わったときにお店にも来てもらえる。そんな企画が面白いとＴＶで紹介されました。そこから横須賀市やいろんな自治体の方々にお。た声をかけていただき次第に事業が広がっていきました。今でもこの地域ではモビリティマルシェは続いていますし、コロナをきっかけに当社の事業の良さが顕在化したといってもよいと思います。
移動販売を使った地域創生事業というのは、ニーズも高く、また高齢化が進む今の日本では社会的な価値もあります。展開していく地域や場所の数を拡大していくというのが当面の事業目標です。移動販売というとキッチンカーが主流ではありますが、それ以外の、例えば生花販売や、医療系の移動車。まだまだ移動販売が展開できる領域は多いと考えています。「モビリティマルシェ」という新しいマーケットをどんどん加速して、最終形態に近づけていきたいと思います。
太田 明男氏 プロフィール
大阪府出身。府立天王寺高校卒業。神戸大学工学部卒業。
1992年 リクルート入社
2016年 独立。イカ焼き全国チェーンビジネスを展開
2019年 一般社団法人 日本移動販売協会 設立。
移動販売のマッチングサービス「モビマル」を全国展開中。
事業関連のお問い合わせはこちらから https://mobimaru.com/
筆者あとがき
恵比寿の本社で、日当たりのよい明るいオフィスでお会いしました。こてこて（笑）の関西弁で楽しそうにこれまでの人生を振り返る姿勢は誠実で前向きな人柄をうかがい知ることができました。移動販売という新しいプラットフォームで閉塞する日本の飲食業界に一穴を穿つ。そんな未来が見えるような取材となりました。
